社會組織想長久做公益？先學會賺錢！

小區(qū)門口的公益書屋又換了新招牌。第三次了。

五年前它剛開張時，志愿者們帶著紅袖章在廣場上發(fā)傳單，說要給農(nóng)民工子女建個免費閱覽室。那會兒書架上塞滿了市民捐贈的舊書，有缺頁的《格林童話》，也有泛黃的《企業(yè)管理概論》。可沒過半年，電費都快交不起了，負責人只好在門口擺個募捐箱，上面寫著 “一分錢也是愛”。

如今再路過，玻璃門上貼著醒目的價目表：“親子閱讀套餐 39 元 / 次，含繪本借閱 + 手工課體驗”。屋里飄出咖啡香，幾個年輕媽媽正陪著孩子讀繪本，書架上的書全是嶄新的正版書。老板娘笑著說：“現(xiàn)在不光不賠錢，還能雇兩個專職老師呢。”

這場景像面鏡子，照出了很多社會組織的生存困境 ——想做公益，先得學會賺錢?？商嗳诉€被困在 “公益就得免費” 的執(zhí)念里，把自己逼進了死胡同。

一、那道看不見的 “窮思維”，正在殺死公益

去年冬天，我去山區(qū)采訪一個助學組織。負責人老李蹲在漏風的辦公室里，對著賬本唉聲嘆氣。墻上貼滿了孩子們的獎狀，可桌上的項目申請書改了十幾遍，還是沒拿到資助。

“不是我們不努力，” 他卷著旱煙說，“基金會總嫌我們沒造血能力?？晒娼M織哪能賺錢啊？家長們都等著免費上學，收費了還不罵我們發(fā)善心財？”

這話聽著熟悉。在很多人心里，公益就該是 “苦行僧” 模式：志愿者自帶干糧干活，辦公室擠在舊倉庫里，提起錢就臉紅。可現(xiàn)實是，老李的組織因為付不起房租，已經(jīng)把三個教學點縮減成了一個。

某省民政廳的調(diào)研數(shù)據(jù)更扎心：當?shù)刈缘纳鐣M織里，能活過三年的不到 30%，其中 80% 的死因是“資金鏈斷裂”。有個做留守兒童心理輔導的機構(gòu)，靠創(chuàng)始人賣房撐了五年，最后還是躲不過關(guān)門的結(jié)局。

“窮思維” 的根兒到底在哪？不是缺資源，而是腦子里那道 “公益不能談錢” 的囚籠。就像有人覺得醫(yī)生治病不能收費，老師教書必須義務，這種想法本身就違背了基本規(guī)律。

去年參加線上公益創(chuàng)新會議時，一位體制的朋友敲著桌子說：“我見過太多好項目死在錢上！社會組織要大膽賺錢，賺得越多說明社會越需要你！” 線上會議直播間先是一片寂靜，接著響起雷鳴般的掌聲。

這話點醒了很多人：賺錢不是目的，是讓公益活下來的手段。就像醫(yī)院得靠收費維持運轉(zhuǎn)，才能救更多人；社會組織有了穩(wěn)定收入，才能把初心變成長久的行動。

二、那些賺錢的公益組織，都在賣什么？

在杭州有個 “手心咖啡”，店員全是自閉癥患者。他們的拿鐵賣 38 元一杯，比連鎖咖啡店還貴，卻天天排長隊。

創(chuàng)始人原來在殘聯(lián)工作，見過太多自閉癥家庭的困境：孩子長大后無處可去，家長熬到頭發(fā)都白了。她試過搞免費技能培訓，可學員們總覺得 “反正不花錢”，出勤率越來越低。

后來她開了這家咖啡店，規(guī)定學員必須通過考核才能上崗，月薪 3000 元起。沒想到這招反而管用了：孩子們?yōu)榱吮Ｗ」ぷ?，認真學拉花、記配方；來喝咖啡的人也愿意多付錢，因為知道這錢能讓這些特殊員工活得更有尊嚴。

“我們賣的不是咖啡，是‘讓殘障人士融入社會’的解決方案。” 創(chuàng)始人說?，F(xiàn)在他們已經(jīng)開出三家分店，還幫 20 多個孩子找到了其他工作。

這樣的例子越來越多：

深圳有個環(huán)保組織，不再靠募捐搞垃圾分類，而是給小區(qū)設(shè)計 “智能回收系統(tǒng)”—— 居民扔垃圾能換積分，積分能抵物業(yè)費；組織靠廣告位出租和數(shù)據(jù)服務賺錢，去年營收超千萬。

成都的一個助農(nóng)機構(gòu)，把山區(qū)老人的手工布鞋做成 “非遺文創(chuàng)”，線上線下同步銷售，一雙鞋賣 298 元，利潤的 30% 給老人，還雇了十幾個村民做客服。

這些組織都摸透了一個道理：公益的核心是解決問題，而解決問題的能力本身就值錢。就像律師靠打官司賺錢，心理咨詢師靠疏導情緒收費，社會組織幫社會解決了難題，憑什么不能收費？

關(guān)鍵是要把 “服務” 變成 “產(chǎn)品”。原來搞一次留守兒童夏令營，叫活動；把夏令營做成 “30 天成長計劃”，包含心理測評、興趣培養(yǎng)、家長課堂，明碼標價 1980 元，這就叫產(chǎn)品。

三、從 “討飯” 到 “造血”，只差這三步

上海 “屋里廂” 社區(qū)服務中心的轉(zhuǎn)型，堪稱教科書級案例。

十年前，他們還是個靠政府購買服務生存的組織，街道讓搞什么活動就搞什么，經(jīng)費年年緊張。負責人算了筆賬：一場老年合唱團活動，場地費、材料費、人工費加起來要 5000 元，政府只給 3000 元，剩下的只能自己貼。

“這樣下去不是辦法。” 項目方?jīng)Q定轉(zhuǎn)型。他們調(diào)研了 2000 戶居民，發(fā)現(xiàn)雙職工家庭最愁的是 “放學后孩子沒人管”。于是設(shè)計出 “四點半課堂” 產(chǎn)品：每天下午 4 點到 6 點，專業(yè)老師輔導作業(yè)、帶做游戲，每月收費 800 元。

剛開始家長們不理解：“你們不是公益組織嗎？怎么還收費？” 她沒解釋，只是把課堂效果做出來：孩子們作業(yè)正確率提高了，還養(yǎng)成了閱讀習慣。三個月后，報名的人排到了下學期。

現(xiàn)在 “屋里廂” 已經(jīng)有 12 款服務產(chǎn)品，從幼兒托育到老年助餐，年收入超 200 萬，不僅不用再靠政府補貼，還能拿出利潤做免費的助老項目。

他們的轉(zhuǎn)型路徑，其實可以復制。

第一步：找到真需求，而不是想當然

很多組織失敗在 “自嗨式公益”—— 覺得老人需要關(guān)愛，就天天去送雞蛋；覺得農(nóng)民工需要幫助，就搞場招聘會。可老人真正缺的是陪伴，農(nóng)民工愁的是工資拖欠。

南京有個組織專門做 “新市民融入” 服務，他們不搞籠統(tǒng)的幫扶，而是針對不同人群設(shè)計產(chǎn)品：給快遞員做 “城市地圖培訓”（認識小區(qū)路線、避開違章區(qū)域），給家政阿姨開 “溝通技巧課”，收費從 99 元到 299 元不等，報名異?；鸨?。

第二步：把服務標準化，像賣奶茶一樣賣公益

連鎖奶茶店能開遍全國，因為每杯奶茶的配方、制作流程都有標準。社會組織的服務要想變成產(chǎn)品，也得標準化。

比如做家庭教育指導，不能靠專家即興發(fā)揮，要整理出 “0-3 歲育兒手冊”“青春期溝通指南”，把每次咨詢的流程、時長、效果評估都固定下來?？蛻糁阑ㄥX能買到什么，組織也能批量復制服務。

第三步：線上線下聯(lián)動，讓更多人看見你的價值

杭州的 “益起行” 做鄉(xiāng)村研學項目，他們不光帶城里孩子去農(nóng)村體驗農(nóng)耕，還拍了紀錄片《稻田里的課堂》，在短視頻平臺播放量破千萬。很多家長看了視頻主動找上門，現(xiàn)在他們的研學套餐要提前兩個月預約。

線上，用公眾號寫服務案例，用直播展示工作日常；線下可以搞開放日、成果展。就像餐館要讓顧客看到后廚衛(wèi)生，社會組織也要讓公眾看到你的專業(yè)度，這樣大家才愿意為你的服務買單。

四、別再等施舍了，自己造艘船

去年在云南支教時，遇到個有意思的校長。他所在的村小學原來靠捐贈度日，冬天沒暖氣，孩子們凍得握不住筆。

后來校長發(fā)現(xiàn)山里的蜂蜜特別好，就組織老師和家長成立合作社，給蜂蜜設(shè)計包裝，取名 “大山的甜味”，通過電商平臺銷售。利潤一部分改善學校條件，一部分給村民分紅?，F(xiàn)在學校不僅裝了暖氣，還開了電腦課。

“原來總覺得求人給錢丟人，現(xiàn)在靠自己本事賺錢，腰桿都直了。” 校長笑著說。

這其實就是社會組織該有的樣子：不是社會的 “負擔”，而是解決問題的 “伙伴”。政府沒精力做的事，市場不愿意做的事，社會組織來做，并且用專業(yè)能力賺到錢，形成良性循環(huán)。

就像開頭提到的那家公益書屋，現(xiàn)在不僅能養(yǎng)活自己，還和附近的小學合作，開展 “閱讀推廣課”，收費合理，學校也愿意買單。負責人說：“以前見了企業(yè)就想拉贊助，現(xiàn)在是企業(yè)主動來找我們合作，因為他們知道我們能提供真正有價值的服務。”

所以啊，別再被 “公益就得喝西北風” 的想法騙了。打開心里的窮思維囚籠，把解決問題的能力變成產(chǎn)品，靠自己的本事賺錢 —— 這才是社會組織該走的路。

畢竟，能持續(xù)做公益的社會組織，從來不是眼淚和同情，而是能持續(xù)運轉(zhuǎn)的力量。就像船要自己造，路要自己走，公益要做得長久，終究得靠自己造血的能力。

（編輯：李錫念）

來源：這般微光做將來